Wie wir die Lead -Generierung im Vergleich zur Lead -Qualifikation definieren

B2B -Marketing ist schwer – und wir sagen das als B2B -Inbound -Marketing -Agentur.

Es wird vermutet, dass Marketing ein Spiel mit Zahlen ist, mit dem Marketing “Chucking” -Ladungen über den Zaun für Vertrieb, die die gleichen Leads abwerten. So sehr deuten die Statistiken darauf hin, dass 45% der B2B -Unternehmen angeben, genügend Leads als ihre größte Herausforderung zu generieren. Darüber hinaus wenden nur 39% der Unternehmen konsequent Bleiqualifikationskriterien an, was zu einem erheblichen Prozentsatz der Vernachlässigung von Leads führt.

Warum ist das? Erzeugt Marketing wirklich keine Verkaufsvorgänge? Oder verwechseln Vermarkter, vielleicht wahrscheinlicher, die Lead -Generierung mit der Lead -Qualifikation verwirrt und die durchkommenden Leads überbewertet?

Dies ist die Kernidee, die in unserem Artikel diskutiert wird und den Unterschied zwischen den beiden und wie wir als Inbound-Marketing-Agentur Leads qualifizieren, die für den Verkauf für Nachsorge berücksichtigt werden.

Was ist der Unterschied zwischen Lead -Generierung und Lead -Qualifikation?

Hier ist der TL; DR -Überblick:

• Die Lead -Generierung ist der Prozess der Erstellung von mehr Kontakten oder Leads durch Marketing (oder Vertrieb)
• Die Lead -Qualifikation ist das Verständnis, welche dieser erzeugten Leads bereit sind, um den Verkauf zu übergeben und werden wahrscheinlich Kunden.

Wir geben zu, dass dies leichter gesagt als getan ist. Ordnungsgemäß erledigt es Ihnen jedoch hilft Ihnen, Ihre Marketingstrategie ordnungsgemäß prognostizieren und zu planen, mehr ROI aus Ihren Aktivitäten zu generieren und Ihr Verkaufsteam möglicherweise nicht zu ärgern. Schließlich sollten Sie an kommerziellen Ziele und dem, was das Gesamtgeschäft zu erreichen versucht, in Einklang gebracht werden.

Lassen Sie uns ein wenig weiter ausgraben …

Was ist die Lead -Generierung?

Die Lead -Generierung ist der Prozess, das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken und zu wecken. Es steht normalerweise ganz oben im Verkaufstrichter und konzentriert sich auf das Bewusstsein und die Initiierung von Beziehungen.

Mit der B2B -Lead -Generation ist es nicht zu verkaufen, es ist zu engagieren. Dieses Engagement kann viele Formen aus einer eingehenden und ausgehenden Perspektive annehmen: ein potenzielles Herunterladen eines E -Books oder ein Gated Asset, das Abonnieren eines Newsletters, eines Webinars oder sogar mit einem kalten Anruf oder einer E -Mail annimmt. Einfach ausgedrückt ist die Lead -Generation ein Zahlenspiel, dessen HauptkPI “Kontakte generiert” sind

Der Schwerpunkt liegt hier auf Sichtbarkeit und Wertaustausch. Sie bieten etwas Nützliches, egal ob Inhalt, Einblicke oder Zugriff auf etwas, um Kontaktinformationen oder Aufmerksamkeit zu erhalten. Die Taktik der Lead-Generierung umfasst digitale und offline-Kanäle, einschließlich SEO-optimierter Inhalte, bezahlten Medien, organischen Sozial-, Veranstaltungen und Webinaren. Es geht darum, den Menschen Möglichkeiten zu schaffen, ihre Hände zu heben.

Entscheidend ist, dass nicht alle erzeugten Leads kaufen können. Und hier kommt die Qualifikation ins Spiel.

Was ist die Lead -Qualifikation?

Umgekehrt ist die Lead -Qualifikation als nächstes passiert.

Wie bereits erwähnt, ist es der Prozess, zu bestimmen, ob eine Führung gut zu Ihrem Unternehmen passt und ob sie bereit sind, mit Verkäufen zu sprechen. Wenn es in der Erzeugung um Quantität geht, geht es bei der Qualifikation um Qualität.

Qualifikation eines Leads bedeutet, sowohl demografische als auch Verhaltensindikatoren zu bewerten, von Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße bis hin zur Einbeziehung mit wichtigen Webseiten oder E -Mail -Inhalten. Dies stellt sicher, dass sie, bevor Sie den Vorsprung an Ihre Verkaufsteams übergeben, gut zu Ihren Diensten geeignet sind und den größten Wert für das erhalten, was Sie anbieten.

Tools wie Lead -Scoring, Käuferabsichtssignale und CRM -Daten helfen, Prioritäten zu setzen, die Leads weiter verfolgen sollten. HubSpot nutzt dies alles in seinen Tools, wobei die fortschrittlichsten Vorhersage -Lead -Wertung verwendet werden, die mit AI bewertet, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead von ihren Interaktionen auf Ihrer Website geschlossen wird.

Letztendlich geht es in dieser Phase um Filterung. Sie erkennen, welche Führungen das Versprechen zeigen, basierend darauf, wie genau sie sich mit Ihrem Zielmarkt übereinstimmen und wie viel Kaufabsichten sie demonstriert haben.

Wie wir Leads qualifizieren

Alle Unternehmen werden dies anders machen; Einige erfolgreich, andere nicht so gut. Wie bei allem B2B-Marketing ist die Lead-Qualifikation keine Einheit, und Sie müssen den Sweet Spot mit Ihrem Unternehmen finden, um das Wachstum voranzutreiben.

Hier sind die guten Nachrichten allerdings. Als Inbound-Marketing-Agentur haben wir Regeln festgelegt, an denen wir festhalten, wenn wir Lead-Klassifikationen für unsere Kunden erstellen und wie diese hochwertigen Kontakte aussehen.

Zusammenarbeit mit Verkäufen

Der erste und wichtigste Schritt der Lead -Qualifikation ist die Zusammenarbeit mit Ihrem Verkaufsteam.

Obwohl Marketing die Marktlandschafts- und Käufertrends hat, sprechen sie sehr selten mit Kunden. Dies bedeutet, dass Marketing möglicherweise einen entscheidenden, realen Einblick in das verpassen, was Kunden tatsächlich dazu veranlasst, eine Lösung zu suchen, warum sie Ihr Unternehmen über Wettbewerber auswählen und wie Ihr Angebot ihre Schmerzpunkte entspricht. Umgekehrt verfügt umgekehrt dieses Wissen aus erster Hand.

Richten Sie ein Treffen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein und entdecken Sie Dinge wie:

• Welche Probleme müssen sie mit Ihrem Produkt lösen?
• Was hat sie dazu gebracht, den Markt zu betreten/was den “Status quo” gebrochen hat?
• Was ihr Budget ist
• Nualere Kaufverhalten oder Einwände

Achten Sie auf der Rückseite dieses Treffens, stellen Sie sicher, dass Sie auch Verkaufsanforderungen anfordern, die Sie auch anhören können. Dies bedeutet, dass Sie vom Kunden Informationen aus erster Hand darüber erhalten können, wie sie in ihren Worten ein Problem lösen müssen und wie Ihr Unternehmen die Antwort ist. Dies ist von unschätzbarem Wert bei der Bewertung neuer Leads. Sie helfen Ihnen dabei zu ermitteln, welche starken Angaben sind, welcher Absicht sie zeigen und wie wahrscheinlich es ist, dass sie konvertieren.

Zielgruppe identifizieren

Nachdem Sie mit Ihrem Verkaufsteam gesprochen haben, aber bevor Sie beginnen, Leads zu generieren oder zu qualifizieren, ist es wichtig, zu verstehen und zu definieren, auf wen Sie sich richten.

Dies bedeutet, sowohl die Art von Unternehmen zu verstehen, die am besten von Ihrem Angebot (ideales Unternehmensprofil oder ICP) als auch die Personen innerhalb der Unternehmen, die die Entscheidungsträger sind, profitieren (Käuferpersonas).

Ideales Comapny -Profil (ICP)

Ein ICP beschreibt die Eigenschaften von Unternehmen, die den größten Wert aus Ihrer Lösung erhalten. Es konzentriert sich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten einen hohen Lebenswert bieten, nicht nur auf anstrengende Logos oder Unternehmen, mit denen Sie arbeiten möchten, sondern auch keine Ahnung, ob sie den Wert in Ihrer Lösung sehen.

Um Ihr ICP zu definieren:

• Analysieren Sie aktuelle Kundendaten in Ihrem CRM
• Berechnen Sie den Gesamtvertrags- oder Kundenlebensdauerwert
• Identifizieren Sie gemeinsame Merkmale unter hohen Einnahmenkonten (z. B. Branche, Unternehmensgröße, Tech Stack).
• Gruppieren Sie diese in 2–3 Kernprofile für gezielte Kampagnen

Dies stellt sicher, dass Ihre Nachrichten relevant und in realen Daten und nicht in Wunschdenken beruht. Dies bedeutet, dass Sie Ihre wörtlichen Erstanbieterdaten für Ihre erfolgreichsten Kunden übernehmen und diese Informationen aktiv aufnehmen, um Inhalte zu erstellen, die mit ihnen Anklang finden.

Käufer

Während sich ICP auf das Geschäft konzentriert, konzentrieren sich Personas auf die Menschen in diesen Organisationen.

Obwohl B2B anwesend ist, verkaufen Sie immer noch an den Menschen. Daher ist es wichtig zu verstehen, was sie motiviert und was ihren „Status quo“ bricht.

Wenn Sie den ersten Schritt verfolgt haben, sollten Sie eine viel stärkere Vorstellung davon haben, wer Ihr idealer Kunde ist, nachdem Sie mit Ihrem Verkaufsteam gesprochen haben. Es ist wichtig, diese Informationen innerhalb von Persona-Dokumenten zu dokumentieren, damit jeder im Unternehmen Klarheit darüber hat, auf wen Sie abzielen und warum sich Ihre Marketingbemühungen auf dieses spezifische Untersegment Ihres Publikums konzentrieren.

Wenn Sie auf Daten beleuchtet sind, führen Sie Interviews oder Umfragen mit Entscheidungsträgern auf dem Markt durch, in dem Sie arbeiten möchten. Dies kann mit Tools wie Befragten.

Sobald Sie festgestellt haben, auf welche Art von Aussichten Sie zielen möchten, können Sie die qualifizierenden Leads problemlos beginnen.

Lead -Scoring (optional)

Wir haben diesen Abschnitt als optional gekennzeichnet, da Sie nicht unbedingt dazu beitragen, Leads zu qualifizieren, wenn sie nicht zu Ihren ICP- oder Persona -Dokumenten passen. Aber was sie helfen, ist die Ermittlung der Aussichten, die mit Ihren Inhalten beschäftigt sind.

Wenn Sie nicht wissen, was Lead -Scoring ist, ist es der Prozess, numerische Werte an Leads zuzuweisen, basierend darauf, wie wahrscheinlich es ist, dass sie zahlende Kunden werden. Diese Methode hilft Vertriebs- und Marketingteams bei der Priorisierung von Leads, zur Personalisierung der Öffentlichkeitsarbeit und zum effektiveren Zuordnen von Ressourcen.

Ein Beispiel hierfür wäre, wenn jemand ein E -Book anfordert, aber nicht nach dieser ersten Öffentlichkeitsarbeit befolgt wird, er hat einen niedrigen Lead -Score -Wert. Wenn ein anderer potenzieller Kunden das E-Book herunterlädt, sich mit Folge-E-Mails befasst und eine Demo mit Ihrer Lösung anfordert, haben sie eine höhere Lead-Punktzahl, wodurch sie mit Ihrem Verkaufsteam priorisiert werden.

Wenn Sie ein Unternehmen mit vielen Leads sind, die täglich eingehen, kann die Bewertung von Leads die Priorisierung von Leads basierend auf der Art und Weise, wie sie sich mit Ihrem Unternehmen befassen, priorisieren. Dies kann in den meisten CRMs problemlos eingerichtet werden. Mit den neuesten Fortschritten in der KI können Sie sie mit automatisierten Leitbewertungskriterien auf der Grundlage vorhandener Kundenreisen innerhalb von HubSpot einrichten.

Wie bereits erwähnt, ist dies nicht unbedingt erforderlich, um Leads zu qualifizieren, aber es ist wichtig, wenn Sie viele Leads in Ihrem ICP haben und diejenigen priorisieren möchten, die wahrscheinlich schneller werden.

Lebenszyklusstadien

Schließlich verfolgt Hubspots Standard -Lebenszyklus -Phasen, in denen sich ein Kontakt auf der Käuferreise befindet. Dies hilft den Teams, sich auszurichten, Leads effektiv zu qualifizieren und die Öffentlichkeitsarbeit zu personalisieren.

Hier ist eine Aufschlüsselung jeder Phase und ihre Rolle bei der Lead -Qualifikation. Bitte beachten Sie, dass dies nicht unbedingt so ist, wie Sie Leads qualifizieren müssen, da dies die tatsächliche Reise des Käufers in Ihrer Organisation widerspiegeln sollte.

• Teilnehmer – Kontakte, die sich für Inhalte wie Newsletter oder Blog -Updates entschieden haben. Nützlich, um das Bewusstsein zu stärken und frühes Interesse zu fördern.
• Führen – Kontakte, die anfängliches Interesse gezeigt haben, z. B. das Herunterladen eines Handbuchs oder das Ausfüllen eines Formulars. Zeigt an, dass sie potenzielle Kunden werden können, aber noch nicht bereit für die Umsatzinteraktion.
• Marketing Qualifiziertes Lead (MQL) – Kontakte, die zu Ihrem ICP passen und den Kauf von Signalen durch ihr Engagement gezeigt haben. Priorisiert für gezielte Marketing und weitere Qualifikation.
• Verkaufsqualifiziertes Blei (SQL) – Kontakte, die durch den Verkauf als direkt für die direkte Öffentlichkeitsarbeit überprüft und kontaktiert wurden. Verkaufsbereitete Führungen mit verifiziertem Bedarf, Budget und Absicht.
• Gelegenheit – Kontakte, die an einer Open -Deal- oder Pipeline -Aktivität beteiligt sind. Aktiv daran gearbeitet werden, indem es den Verkauf zu einem Kauf hat.
• Kunde – Kontakte, die einen Vertrag gekauft oder unterzeichnet haben.
• Evangelist – zufriedene Kunden, die sich aktiv für Ihre Marke einsetzen. Wertvoll für Empfehlungen, Bewertungen und Einfluss auf neue Leads.
• Andere – Kontakte, die nicht in die Standardstufen passen (z. B. Partner, Lieferanten). Helps behalten die CRM -Hygiene und eine genaue Segmentierung bei.

Als Vermarkter sollte kein Kontakt vor MQL an den Umsatz übergeben werden. Dies führt zu Vertriebs- und Marketing -Fehlausrichtungen, wobei die Vertriebsfragen über einen Vorsprung wundern werden, der die Möglichkeit des Schließens hat.

Um ein bisschen tiefer zu graben, bedeutet dies, dass wenn beispielsweise jemand in einer E -Mail auf einen Link zu Ihrer Website klickt, kein MQL – einfach jemand, der nach weiteren Informationen zu dem Thema sucht, über das Sie sprechen.

Für uns stellt ein MQL jemanden aus, der eine hochwertige Anfrage auf der Website ausgefüllt hat (z. B. einen Pricing Guide Download oder ein Kontaktformular), und das liegt in unseren ICP- und Persona-Parametern. Dies wird für Sie aufgrund der Reise Ihres individuellen Käufers anders aussehen, aber Sie müssen Ihrem Verkaufsteam kommunizieren und zustimmen, wie ein MQL und SQL für Ihr Unternehmen aussehen, damit Sie die Qualifikation richtig vorantreiben können.

Sich effektiv mit einer Agentur qualifizieren

Das Verständnis des Unterschieds zwischen Lead-Generierung und Lead-Qualifikation ist für den Aufbau einer leistungsstarken B2B-Marketingstrategie von grundlegender Bedeutung.

Während es bei der Lead -Generation darum geht, das Bewusstsein zu schärfen und eine Pipeline zu bauen, stellt die Qualifikation sicher, dass Sie Ihre Zeit und Mühe auf Leads konzentrieren, die echt für Ihr Unternehmen geeignet sind und bereit zum Kauf sind und damit Vertrieb und Marketing auf ein gemeinsames kommerzielles Ziel ausrichten.

Wenn Sie Unterstützung bei der Ausrichtung Ihrer Lead -Generation und Qualifikationsstrategie benötigen, laden Sie unseren Preishandbuch herunter, um zu sehen, wie wir Ihr Unternehmen bei der Generierung qualifizierter Leads unterstützen können, die tatsächlich konvertiert werden.